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第534章 领教精明

  这顿饭注定不会轻松,宾主入座后,也许急于达成协议,老侯又提到上午的话题,老陈打断了他的话,“都这么晚了,先点菜,安排酒水。水印广告测试水印广告测试”

  “对对对,关总,魏处长,请你们点菜。”老侯把菜单递了过去。

  关云天推给老魏,“魏处长,你点吧。”

  “嗨,侯经理随便安排就是了。”老魏把菜单推了回去。

  见此情形,老陈说道:“侯经理,客人不愿点菜,你就看着安排吧,不过菜品和酒水都要好一点。”

  因为已经过了午饭的高峰期,老侯点完菜,不一会儿酒菜就上桌了,服务员给客人们斟满酒,陈副局长率先举杯:“魏处长,关总,为了咱们的第一次相聚,干杯!”

  宾主们夹了些菜,老陈再次举起杯子,“我代表侯经理,欢迎两位领导到光明家具公司指导工作,祝你们双方能达成一个双赢的协议!”

  喝酒只是引子,最终还是要继续上午的话题。第一杯酒喝干后,服务员给三位男士倒满了第二杯,老侯举起杯子,按惯例先向主宾位置的老魏敬酒,然后到了关云天这里,“关总,欢迎你们的到来!光明家具公司希望你多多关照!我敬你。”

  “互敬,咱们双方相互关照吧。”见对方话里有话,关云天的回答也是意味深长。

  放下杯子后,老侯继续谈论上午的话题,“关总,上午我说了个九五折,你嫌贵,看在大家都是陈局长朋友的份上,我们的价格再降一点,标准设备打九折,非标设备另算,这总可以了吧?”

  “九折......,”关云天略一思忖,“侯经理,你们的价格打九折还是太高。”

  “九折还嫌高?关总,那你还个价吧。”老侯有点没好气地说。

  “八折,不能再多了。”关云天非常严肃地说。

  “八折?关总,你不是在开玩笑吧?”老侯涨红着脸。

  “陈局把咱们聚到一起,目的是谈生意,我跟你开什么玩笑呀!”关云天淡然道。

  “那你这个还价太低!让我没法接受。”

  “侯经理,大家在职场这么多年,商场这点事对外人也许是秘密,对你我却是明摆着的事,我给你还价八折,绝不是信口开河,而是有根据的。首先,你给我看的报价表是零售价,其次,你对外批发的价格,估计就是九折,第三,我们的采购量有一两千万,你显然不能把我们当做一般批发商看待。这三点你觉得有没有道理?”

  “这----,”对方的一番分析,让老侯领教了什么叫精明,他一时无言以对,过了一会儿才说道:“可你也得考虑我们的利润呀!作为生产商,总不能白忙乎吧?”

  “我的老本行就是做制造业的,赔本赚吆喝的事,谁也不能做,所以,生产商的利润必

  须得到保证,否则,谁还愿意辛辛苦苦做实业?但是,我们的采购量比一般批发商都要大得多,对于这么大的客户,侯经理应该考虑的是薄利多销,你再把我们当做一般批发商对待,显然是不合适的。”

  关云天认为,在财政局陈副局长的大力撮合下,不通过招标,能采购光明家具公司的产品,就算给了好大的面子,如果老侯还想在价格上占便宜,他是绝不会让步的!

  陈副局长原本想在价格上替他老同学说说话,从关云天的言语中,他听出了不容商量的意思,于是,老陈打消了这样的念头,免得遭到关云天的拒绝,倒显得尴尬。

  不过从某种意义上讲,关云天说的也确实很有道理,毕竟人家是采购金额高达一两千万的大客户,在不通过招标的情况下,如果在价格上得不到优惠,换做谁也是不会甘心的。

  面对关云天“薄利多销”的要求,老侯没有马上回应,而是朝陈副局长看了一眼,老陈知道这位老同学的意思,不外乎还想让他用手中的权力向关云天施压,但以老陈的判断力,他不会那样做,因为他面对的是闻名全省的昌达集团的董事长,虽然他跟关云天并没有深交,对其为人还是多少知道一些,真要是把对方逼急了,后果难以预料。

  另外,昌达集团的养老事业得到了市府的支持,老陈知道,即使以他手中的权利,他对关云天的影响力也仅此而已,对方能答应采购光明公司的产品,已经给足了他面子。如果苦苦相逼,一旦关云天把情况向市府汇报了,自己这顶乌纱能不能戴的稳都是个问题,对于这一点,陈副局长看得比谁都清楚。

  所以,老陈避开了老侯的目光,他向对方传达的意思很明确,客户我帮你拉来了,价格问题你自己去谈,我不能再说什么。

  侯经理虽然是高考落榜生,但他也是个聪明人,老陈的举止让他看出了这位老同学不想更深地介入此事,看来,谈价格只能靠自己了,“关总,薄利多销的意思我当然知道,不过价格打八折,还是太低了,跟你说实话,我们没有那么高的利润,要不八五折吧,咱们都是陈局长的朋友,我很希望做成这单生意,但你多少得给我留点利润。”

  对方装出一副可怜相,倒把关云天逗乐了,“侯经理,价格打八折,你们就没有利润了吗?你可别以为我不懂成本核算哦!前面说过,我就是做制造业起家的,对于工厂成本这一块非常熟悉,你们家具行业成本构成更为简单,在正常管理状态下,即使打八折,我认为你们还应该有百分之二十的利润。面对一两千万的采购量,这样的利润率已经很不错了。”

  听到这里,旁边的陈副局长意识到,自己没有出面帮老侯谈价格,简直太对了!他认为即使自己出面,关云天也会搬出这套理由,让他没法辩驳,到头来不仅任何事情解决不了,还让其他人产生联想,实在不值得!

  见自己的底牌

  被揭,老侯感觉到这位关总太精明了,他认为跟这样的对手再磨下去,也不会得到任何额外的好处,看来这单生意只能薄利多销了,“关总,你给我们估算的利润过于乐观了,如果以八折的价格成交,我们几乎是微利。但是,谁让咱们双方都是陈局的朋友呢?好吧,我同意价格打八折。”

  关云天并没有表现出惊喜,过了十几秒,他才端起杯子,“好,既然都看在陈局的面子上,那咱俩一同敬陈局!”

  放下杯子后,老侯说道:“关总,价格就这样定了,付款方式呢?是不是也应该趁此机会敲定下来?”

  “付款方式?当然可以敲定下来,侯经理有什么想法?”关云天道。

  “其实也没有什么特别的想法,非标产品预付百分之四十定金,标准产品货到付款就是了。”老侯道。

  关云天想了想,“百分之四十预付款还算正常,但即使是标准产品,也应该留下百分之二十的质量保证金,其余可以货到付款。”

  老侯显然不同意这一要求,他揶揄道:“关总,我做了这么多年家具,还是第一次听说质量保证金,你让我开了眼界啊!”

  关云天不以为然,“这没有什么奇怪的,虽然侯经理做了多年家具,但我相信这是你第一次遇到这么大的客户。对于那些零售商或一次购买几套甚至几十上百套的批发商,你完全可以无视他们的要求,不过,对于一次采购数万套用具的客户,你无论如何要考虑对方关于质量保证的诉求。”

  老陈看得清楚,再往下说,似乎有僵局的可能,他急忙插话,免得出现尴尬,“要我说,关总要求留下一部分质量保证金是有道理的,毕竟这么大的采购量,谁知道你的产品质量能不能得到完全保证呢?如果有不合格的产品,供货商应该包修包换,要是没有质量问题,过了保质期,用户会一分不少地把货款结清,所以,侯经理不必多虑,留下的质保金永远都是你的钱,只是晚一点给你罢了。”

  见老侯没有异议,老陈继续说道:“不过家具毕竟不同于工业设备,本身价值没那么高,关总,这质保金是不是可以少留点?比如说百分之十左右,你觉得如何?”

  虽然老陈想极力促成这桩采购,但是通过观察,关云天觉得这位陈副局长倒还有些自知之明,不该说的话,也不信口开河,比如在价格谈判中,他就一言不发。刚才对双方讲的这番话,完全是出于好意,毕竟事情已经谈到这种程度了,如果仅仅因为质保金的多少而导致生意谈崩,那是谁都不愿看到的结果。

  从本质上讲,质保金就是用户对供货商的一种约束,或者供货商对用户的一种承诺,只要双方严格履行合约,这笔钱早晚属于供货商。

  关云天当然清楚老陈的意思,他今后也许还有求于这位陈副局长呢,所以,对老陈有关降低质保金的提议,不好贸然拒绝。